“拓益醫(yī)保談判是不是在進(jìn)行中？” “下一個(gè)適應(yīng)證是什么？”“今年?duì)I收目標(biāo)是多少？”“什么時(shí)候開始盈利？”

馮輝每天被這些問(wèn)題轟炸著。作為君實(shí)生物（以下簡(jiǎn)稱“君實(shí)”）首席運(yùn)營(yíng)官和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)之一，他的生活重心已經(jīng)從以前純粹的創(chuàng)新藥研發(fā)變成運(yùn)營(yíng)層面繁雜事務(wù)的合集。拓益歷時(shí)6年終于獲批之后短暫的成就感已經(jīng)被更大的責(zé)任與壓力所取代。

馮輝并不認(rèn)為君實(shí)是所謂的“黑馬”企業(yè)，成為PD-1國(guó)內(nèi)首家是創(chuàng)業(yè)之初就定好的目標(biāo)之一，現(xiàn)在只是得償所愿。“不然也不會(huì)吸引我們來(lái)創(chuàng)業(yè)了。”

沒(méi)有明星資本加持、沒(méi)有體系化的大藥企背景，沉默了6年的君實(shí)從恒瑞醫(yī)藥、信達(dá)生物、百濟(jì)神州等一眾明星藥企中沖出來(lái)，率先在國(guó)內(nèi)上市了PD-1創(chuàng)新藥特瑞普利單抗（商品名：拓益）。隨后，君實(shí)以相當(dāng)于同類進(jìn)口藥1/3的定價(jià)刷新了PD-1的全球最低價(jià)。這都讓君實(shí)在國(guó)內(nèi)初創(chuàng)企業(yè)中顯得有些特別。

君實(shí)的管理團(tuán)隊(duì)在接受媒體采訪時(shí)總是很坦誠(chéng)，業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)其：踏實(shí)做藥。清一色科學(xué)家出身的他們使得君實(shí)身上的科研味道更重，而這也是業(yè)內(nèi)擔(dān)心其銷售能力的原因之一。

馮輝是管理團(tuán)隊(duì)中最年輕的一位。采訪的話題一直圍繞著君實(shí)，馮輝也一直把自己放在團(tuán)隊(duì)之后，在備受關(guān)注的明星藥企和明星藥物面前，他們每個(gè)人的面目暫時(shí)稍顯模糊。而馮輝最想講述的故事很簡(jiǎn)單，就是幾個(gè)志同道合的朋友在一起，順應(yīng)時(shí)代洪流做出質(zhì)量好、療效好、價(jià)格可及的創(chuàng)新藥，從而造福于患者的故事。

01

為什么不能按照我們的方式定價(jià)？

做創(chuàng)新藥的出發(fā)點(diǎn)絕對(duì)不是為了賺錢，馮輝反復(fù)強(qiáng)調(diào)。在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)，創(chuàng)新藥的故事離不開夢(mèng)想、勇氣、激情和情懷。幾位海外回國(guó)、想做中國(guó)自己的抗體新藥的科學(xué)家一拍即合，逐步組建起君實(shí)的核心管理與研發(fā)團(tuán)隊(duì)。他們?cè)┞氂诿绹?guó)的跨國(guó)藥企，在抗體篩選、生產(chǎn)CMC管理、腫瘤免疫及自身免疫性疾病抗體研究等領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

這幾個(gè)雄心勃勃、想要大干一場(chǎng)的人對(duì)于選擇什么靶點(diǎn)開始創(chuàng)業(yè)還在反復(fù)商榷中。馮輝認(rèn)為君實(shí)的幸運(yùn)之處就在這里。2012年5月，新英格蘭雜志公布了PD-L1抗體MDX1105的臨床試驗(yàn)結(jié)果，這是全球首個(gè)進(jìn)入臨床階段的PD-1/PD-L1抗體，參與臨床試驗(yàn)的患者中，18%的非小細(xì)胞肺癌患者、28%的黑色素瘤患者和27%的腎癌患者得到了緩解，起效的病人中有66%的療效持續(xù)超過(guò)一年。這一讓人驚艷的臨床結(jié)果引起行業(yè)對(duì)PD-1/PD-L1的空前重視。

“這個(gè)時(shí)候比拼的就是速度和執(zhí)行力了。”馮輝后來(lái)想想，看到這個(gè)結(jié)果之后，君實(shí)肯定不是第一個(gè)對(duì)PD-1/PD-L1類產(chǎn)品進(jìn)行立項(xiàng)的企業(yè)，但創(chuàng)始人深厚的生物大分子醫(yī)藥背景和團(tuán)隊(duì)的反應(yīng)速度助力君實(shí)成為最后的勝出者。

歷史總是由偶然和必然因素交替著往前推進(jìn)。君實(shí)目前在國(guó)內(nèi)取得第一個(gè)臨床批件的重磅創(chuàng)新藥治療高膽固醇血癥的PCSK9單抗、治療系統(tǒng)性紅斑狼瘡的BlyS單抗都早于PD-1單抗立項(xiàng)。在他們本來(lái)的規(guī)劃中，三個(gè)項(xiàng)目都要爭(zhēng)取做到中國(guó)第一個(gè)獲批。沒(méi)想到后來(lái)抗癌創(chuàng)新藥領(lǐng)域這么火，馮輝說(shuō)，包括中國(guó)劃時(shí)代的藥政改革、港交所向非盈利企業(yè)放開、生物醫(yī)藥投資環(huán)境蓬勃發(fā)展，以及上百家企業(yè)在PD-1/PD-L1賽道上的競(jìng)爭(zhēng)，都不是計(jì)劃之中的事，他們?cè)谝恍囊灰獍褎?chuàng)新做好。“反而回過(guò)頭看君實(shí)很多時(shí)候都踏對(duì)了點(diǎn)，適逢其會(huì)。”

沒(méi)有明星資本加持也意味著君實(shí)需要想盡辦法解決研發(fā)資金問(wèn)題。根據(jù)2018年年報(bào)披露，君實(shí)的研發(fā)費(fèi)用繼續(xù)走高，達(dá)到5.38億元，而第一個(gè)上市產(chǎn)品拓益在當(dāng)年還未落地銷售，公司處于虧損狀態(tài)。截至獲批，君實(shí)在PD-1方面的累計(jì)研發(fā)投入已達(dá)到7億元。不過(guò)一直以來(lái)，核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有為錢發(fā)過(guò)愁，“我們的董事長(zhǎng)熊俊和我們說(shuō)，科學(xué)家的工作就是把創(chuàng)新做好，把研發(fā)管好，其他的事交給他，讓我們有最大的自由度把自己擅長(zhǎng)的事情做好。” 馮輝說(shuō)，熊俊特別喜歡聽創(chuàng)新的項(xiàng)目，每周的研發(fā)例會(huì)，熊俊一定會(huì)在場(chǎng)參與決策，但具體項(xiàng)目的推進(jìn)，他會(huì)完全信任和放權(quán)。分工明確，各司其職，這保證了君實(shí)的科研在一個(gè)蓬勃自由的氛圍中成長(zhǎng)。

直到拓益上市，君實(shí)依然沒(méi)有對(duì)銷售額表現(xiàn)出瘋狂的野心。2018年6月，BMS的歐狄沃率先上市，隨后宣布定價(jià)——已經(jīng)比美國(guó)市場(chǎng)定價(jià)低20%。聽到這個(gè)消息，君實(shí)的反應(yīng)是這樣的：“我們覺得好開心，我們的創(chuàng)新藥還沒(méi)獲批就已經(jīng)讓跨國(guó)藥企考慮到同類藥物的可負(fù)擔(dān)性，這在以前是不可想象的。”在業(yè)內(nèi)認(rèn)為的“價(jià)格戰(zhàn)”面前，君實(shí)依然在按照自己的節(jié)奏往前走。

馮輝透露，拓益獲批后，君實(shí)拿著調(diào)查問(wèn)卷去向醫(yī)生、PI、KOL調(diào)研，患者心中對(duì)這樣一款產(chǎn)品能接受的價(jià)格是多少？什么價(jià)格范圍能讓患者接受治療的同時(shí)還能維持家庭的日常開支？君實(shí)最終定價(jià)7200元/240mg，綜合慈善贈(zèng)藥，黑瘤患者的年治療費(fèi)相當(dāng)于進(jìn)口藥價(jià)的20%左右。

“我們從成立第一天就說(shuō)，要為患者提供效果更好、花費(fèi)更低的治療選擇。創(chuàng)新藥企業(yè)如果不能真正幫助到社會(huì)，是沒(méi)有前途的。”這是他們的初心。

馮輝相信企業(yè)對(duì)社會(huì)的價(jià)值最終也會(huì)收到回報(bào)。作為一個(gè)新興企業(yè)，君實(shí)最主要的任務(wù)是先把產(chǎn)品的療效、質(zhì)量做出來(lái)，獲得市場(chǎng)認(rèn)可，讓更多的患者真正接受、信任自己。隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，君實(shí)能夠獲得更高的收入，并投入到更多的創(chuàng)新藥研發(fā)中。

02

以學(xué)術(shù)為導(dǎo)向

2019年第一季度，君實(shí)公布拓益上市第一季度銷售額：7907.5萬(wàn)元。從2019年2月26日開出首張?zhí)幏剑粋€(gè)月時(shí)間交出這樣的成績(jī)，在增長(zhǎng)勢(shì)頭更猛的O藥、K藥面前并不算突出。在香港業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，君實(shí)CEO李寧接受媒體采訪時(shí)表示，2019年給拓益銷售額的指標(biāo)是4至4.5億元人民幣。

馮輝向本刊記者核實(shí)這一數(shù)字。這個(gè)目標(biāo)并不高，馮輝說(shuō)，君實(shí)的心態(tài)是希望把拓益推廣給真正能獲益的患者，以學(xué)術(shù)為導(dǎo)向，培訓(xùn)好銷售人員，指導(dǎo)醫(yī)生合理用藥，而不是一開始就定下上十億的銷售目標(biāo)。“PD-1不是對(duì)每個(gè)人都有效。如果以銷售目標(biāo)作為導(dǎo)向去廣泛推銷藥物，使用在無(wú)法從免疫治療中獲益的患者人群，反而不能體現(xiàn)產(chǎn)品真正的價(jià)值，還會(huì)把企業(yè)給害了。”截至采訪之時(shí)，君實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)有260人，預(yù)計(jì)2019年新拓展醫(yī)院為400家左右。

適應(yīng)證方面，走得最快的是鼻咽癌，目前正在收攏數(shù)據(jù)階段，預(yù)計(jì)今年提交上市申請(qǐng)。其他還有9項(xiàng)關(guān)鍵注冊(cè)臨床研究正在進(jìn)行，包括尿路上皮癌、非小細(xì)胞肺癌、三陰性乳腺癌、肝細(xì)胞癌等。醫(yī)保方面君實(shí)也在積極響應(yīng)，馮輝預(yù)計(jì)2個(gè)月之后談判結(jié)束能看到結(jié)果。3~4年之后隨著更多的適應(yīng)證獲得批準(zhǔn)，如果以中國(guó)每年400萬(wàn)癌癥新發(fā)病人數(shù)為市場(chǎng)規(guī)?；A(chǔ)，參照PD-1產(chǎn)品20%的獲益比例，君實(shí)的銷售峰值將可能達(dá)到100億元。

“今年預(yù)計(jì)會(huì)繼續(xù)虧損。”馮輝說(shuō)，2019年和2020年上半年會(huì)把大的臨床三期試驗(yàn)全部入組完成，主要的研發(fā)費(fèi)用發(fā)生在這兩年，也意味著“燒錢”仍然繼續(xù)。君實(shí)剛接受科創(chuàng)板上市輔導(dǎo)，“過(guò)了明年，我們有望變成一個(gè)盈利公司。”

被問(wèn)及業(yè)內(nèi)對(duì)君實(shí)銷售能力的擔(dān)心，馮輝并沒(méi)有直接否認(rèn)。“君實(shí)的創(chuàng)建過(guò)程非常獨(dú)立”，這給了君實(shí)不受掣肘的科研優(yōu)勢(shì)，但也是君實(shí)最不容易的地方。“我們每一點(diǎn)都不能落下，但確實(shí)做早年新藥研發(fā)的時(shí)候還沒(méi)有臨床團(tuán)隊(duì)，等我們做臨床研究的時(shí)候還沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)。但我們一步一個(gè)腳印，努力拼搏，相互包容，共同成長(zhǎng)。”

拓益有信心超過(guò)K藥嗎？馮輝答：“如果更多的適應(yīng)證能夠順利獲批，同時(shí)找到更優(yōu)化的聯(lián)合治療方案，我們有信心。”肩并肩臨床試驗(yàn)結(jié)果顯示，在針對(duì)一線治療失敗的治療晚期黑色素瘤患者時(shí)，拓益中位總生存期23.18個(gè)月，而K藥是12.1月，客觀緩解率、中位無(wú)進(jìn)展生存期拓益都不亞于K藥。

君實(shí)能成為國(guó)內(nèi)PD-1領(lǐng)域龍頭嗎？“我們?cè)趲资畟€(gè)同類產(chǎn)品里第一個(gè)獲批，我們有信心。什么叫龍頭？不是賣的錢比別人多，而是用了我們拓益并且獲益的患者最多，那才是真正的價(jià)值。”

原標(biāo)題：首次獨(dú)家披露PD-1定價(jià)細(xì)節(jié)！君實(shí)生物：銷售額不是終極目標(biāo)，有信心超越K藥！