自3月18日首個“4+7”中選藥品處方在廈門開出到最后一個試點城市廣州4月1日正式啟動，“4+7”帶量采購實施已經(jīng)過去了近3個月的時間。

從第一批4+7采購結(jié)果就可以看到，中選的過評仿制藥占88%，中選價格平均降幅達52%。而原研藥專利懸崖將會倒逼原研藥廠家引入更多的創(chuàng)新藥。同時，推行醫(yī)保支付通過價差的市場調(diào)節(jié)作用提升仿制藥市場份額...未來，在一致性評價+帶量采購+醫(yī)保支付三大政策組合拳，將深刻改寫醫(yī)藥行業(yè)生態(tài)，實現(xiàn)醫(yī)院醫(yī)保總額控制的目標(biāo)。

正文：

從國外的經(jīng)驗來看，美國Medicaid 計劃通過各種措施規(guī)范藥企、醫(yī)療機構(gòu)、藥店、患者等的行為，從審批制度和流程上推動現(xiàn)代仿制藥的發(fā)展，充分促進仿制藥替代，實現(xiàn)節(jié)省藥品支出的政策目標(biāo)。

通過醫(yī)保杠桿調(diào)節(jié)仿制藥使用，美國仿制藥占據(jù)市場接近85%的數(shù)量，但其銷售額僅約為13%，剩下的原研藥大部分是高價的創(chuàng)新藥。因此當(dāng)涉及到開具仿制藥時，醫(yī)療支出成本大大降低，預(yù)計每年為美國藥品支出節(jié)省額超過3000億美元。

4+7帶量采購政策從今年4月份正式落地執(zhí)行，首批25個品種的市場格局發(fā)生了激烈變化。隨著通過一次性評價品種的持續(xù)增加，會有更多的品種可能被納入帶量采購的范疇，通過對第一批品種的市場變局梳理，可以幫助我們對未來的市場預(yù)期做出準確的判斷。

n醫(yī)院市場：

4+7城市銷量增長乏力，非4+7城市銷量增長強勁。第一批帶量采購涉及的25個通用名藥品在非4+7城市的總銷量增長明顯，但在4+7城市沒有明顯增長（圖2.1）。

事實上，在4+7城市醫(yī)院市場這些納入帶量采購的品種可能被其他品種替換，因此銷量增長明顯低于非4+7城市，未來這些品種在4+7城市醫(yī)院市場的總體規(guī)?？赡軙M一步萎縮。

4+7城市總銷量存量市場向中標(biāo)品牌轉(zhuǎn)移效果明顯，非4+7城市未中標(biāo)品牌貢獻銷量的增量來源。這些帶量采購品種在4+7城市醫(yī)院市場中標(biāo)品牌替換未中標(biāo)品牌效果明顯，中標(biāo)品牌銷量增長基本抵消未中標(biāo)品牌銷量下降（圖2.2），但在非4+7醫(yī)院市場未中標(biāo)品牌的總銷量增長明顯，而中標(biāo)品牌的總銷量無明顯增長（圖2.3）；

目前這些納入帶量采購的品種在醫(yī)院市場總體銷量的增量來源于未中標(biāo)品牌在非4+7城市的增長，而中標(biāo)品牌的增長只是存量市場的轉(zhuǎn)移。

4+7城市醫(yī)院市場格局巨變。目前來看，市場格局發(fā)生較大變化的主要在4+7城市醫(yī)院市場。仿制中標(biāo)的品牌總體銷量份額從2018年4月的14.5%提高到2019年4月的44.5%，原研未中標(biāo)同期的總體銷量份額從45.6%下降至33.1%，仿制未中標(biāo)同期的總體銷量份額從35.6%下降到17.8%（圖2.4）。

零售市場：

零售市場銷量增長乏力，醫(yī)院銷量存量市場流出暫未體現(xiàn)。帶量采購產(chǎn)品在零售市場總體銷量沒有明顯增長，不管是4+7城市還是非4+7城市，甚至在銷售環(huán)比有疑似下降的趨勢（圖2.5）。

目前醫(yī)院市場的存量并沒有因為帶量采購而明顯流出到零售市場，甚至可能有從零售市場回流至醫(yī)院，或者這些4+7品種在零售被替換成了其他品種。

4+7城市中標(biāo)品牌零售銷量下降。在4+7城市零售市場中標(biāo)品牌有因為巨大價差部分下架情況，導(dǎo)致4月銷量同比下降大約42.4%，未中標(biāo)品牌下降2.5%（圖2.6）；在非4+7城市零售市場中標(biāo)品牌的銷量4月同比增長4.7%，未中標(biāo)品牌下降1.5%（圖2.7）。

值得一提的是，這些納入帶量采購的品種在零售市場只有中標(biāo)品牌在非4+7城市有小幅增長，未中標(biāo)品牌轉(zhuǎn)零售的市場變化暫未體現(xiàn)。

原研未中標(biāo)品牌在4+7城市零售市場蠶食中標(biāo)品牌銷量份額。目前來看，零售市場格局變化主要體現(xiàn)在4+7城市。原研未中標(biāo)的總體銷量份額4月同期從45.2%增長到48.7%，而仿制中標(biāo)的總體銷量份額4月同期從10.8%下降到7.0%；

相關(guān)利益方的影響

4+7帶量采購實施后預(yù)期會擠壓掉大量高價仿制藥的份額，原研份額也面臨被蠶食和降價損失。

仿制未中標(biāo)面臨生存挑戰(zhàn)。首先，受影響最明顯的是仿制未中標(biāo)的這類藥企，目前的影響主要體現(xiàn)在4+7城市醫(yī)院市場，例如帥泰(氯吡格雷)2018年4月在4+7城市醫(yī)院市場份額約占氯吡格雷的10.5%，到2019年4月下降到0.4%，幾乎退出了這塊市場，被中標(biāo)品牌泰嘉替換。這類仿制未中標(biāo)品牌以及未過一致性評價的品牌將面臨較大的生存風(fēng)險，短期內(nèi)還可以在非4+7城市和非標(biāo)市場經(jīng)營，但隨著試點城市的擴大，未來可操作的市場只有非標(biāo)市場。

原研未中標(biāo)面臨份額萎縮，渠道轉(zhuǎn)移。此外，影響較大的還有原研未中標(biāo)品牌，目前的影響主要體現(xiàn)在4+7城市醫(yī)院市場，例如立普妥2018年4月在4+7城市醫(yī)院市場銷量份額約64%，到2019年4月下降到39%，被中標(biāo)品牌阿樂替換。這種類型的品牌面臨最大的挑戰(zhàn)是渠道轉(zhuǎn)移和維價管理。

仿制中標(biāo)品牌短期內(nèi)被迫在零售下架。而對于仿制中標(biāo)品牌影響主要在于管理巨大的價差造成的市場混亂，甚至在4+7城市因為無法補差被迫零售下架，造成零售市場份額下降。

商業(yè)公司由于降價明顯，還是按照金額算配送費用的話則需要配送更多的量，商業(yè)公司面臨高價庫存處理和和配送成本與利潤平衡。

對于連鎖，目前受影響的只涉及4+7相關(guān)的中標(biāo)品牌，對于連鎖整體的商品結(jié)構(gòu)影響不大。短期來看這些品牌受到巨大價差沖擊，雖然有部分品牌后臺會有有一定補差，但仍然與中標(biāo)價有較大差距，連鎖通過促銷處理庫存，部分中標(biāo)品牌下架，平價形象受損，部分患者可能回流至醫(yī)院或社區(qū)，整體利潤有所下降；但長期來看會有更多的工業(yè)廠家資源投放到零售，尤其是原研廠家，同時，隨著醫(yī)院價格逐步減低，處方藥品種的毛利將越來越薄。

醫(yī)生面臨換藥決策與風(fēng)險平衡。帶量采購實施后，醫(yī)院為了嚴格執(zhí)行完成采購用量，通過各種手段引導(dǎo)和要求醫(yī)生優(yōu)先使用中標(biāo)仿制品牌，醫(yī)生對于原研產(chǎn)品的處方量會受到一定的影響，由于一般情況下原研的老患者基數(shù)更大，初期轉(zhuǎn)換成仿制中標(biāo)品牌時需要花精力和病人解釋，并要承擔(dān)換藥帶來的風(fēng)險。從目前的市場反饋和數(shù)據(jù)變化趨勢來看，低級別醫(yī)院換藥的比例非常高，這些機構(gòu)的醫(yī)生自主選擇的空間較少，因此，他們處方這些慢病用藥的習(xí)慣會有很大影響。

3. 目前市場對策

3.1. 工業(yè)應(yīng)對

短期來看，工業(yè)需要調(diào)整資源投放、渠道結(jié)構(gòu)、價格體系、推廣策略。中標(biāo)品牌聚焦4+7城市醫(yī)院供貨，維持非4+7城市市場，密切關(guān)注非4+7城市價格聯(lián)動情況，對于零售市場需要評估下架風(fēng)險，做出戰(zhàn)略選擇；未中標(biāo)仿制品牌退出4+7城市醫(yī)院市場，壓縮醫(yī)院團隊，考慮進入第三終端零售等非標(biāo)市場，評估投入產(chǎn)出或可選擇CSO模式；未中標(biāo)原研品牌做好醫(yī)院渠道存量市場轉(zhuǎn)移準備，重點布局零售等非標(biāo)市場，暫時維持價格體系。

長期來看，戰(zhàn)略選擇退出、創(chuàng)新驅(qū)動或低成本驅(qū)動。評估政策推進程度和企業(yè)自身能力，尤其是產(chǎn)品線能力，戰(zhàn)略選擇跟進還是退出，如果跟進則需要戰(zhàn)略選擇并打造創(chuàng)新驅(qū)動還是低成本驅(qū)動的核心競爭力，以滿足不斷有新產(chǎn)品補充。

3.2. 連鎖應(yīng)對

短期來看，穩(wěn)定客流。處理中標(biāo)品牌庫存，必要情況可以暫時下架，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，通過重點引進補充未中標(biāo)品牌尤其是原研來穩(wěn)定客流，通過推廣其他不受4+7影響的品類來彌補利潤損失。

長期來看，優(yōu)化門店類型結(jié)構(gòu)布局，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。醫(yī)院周邊店專業(yè)藥房和DTP藥房均依賴處方驅(qū)動需要爭取更多醫(yī)保資源，但要占用公立醫(yī)療資源一定會受到嚴格控制，處方驅(qū)動也決定了連鎖能獲取的毛利空間有限，更多意義在于戰(zhàn)略布局樹立連鎖專業(yè)品牌形象，社區(qū)藥房更多依賴于廣告與動銷拉動，從商品結(jié)構(gòu)上也更多中成藥、大健康類產(chǎn)品，有相對更高的毛利空間，同時需要平衡客流與利潤品類的結(jié)構(gòu)組成，探索構(gòu)建區(qū)別于社區(qū)醫(yī)院的差異化服務(wù)和價值定位。

4. 下一步預(yù)估及對產(chǎn)業(yè)的影響

品種持續(xù)擴大，影響近兩成藥品終端市場。根據(jù)目前政策推進的情況和環(huán)境分析來看，未來4+7品種持續(xù)擴大基本上是確定的。未來可能納入帶量采購的品種主要是有機會出現(xiàn)幾家通過一致性評價的品種，截至6月26日我們從中康開思系統(tǒng)中檢索到1137條申請一致性評價的藥品，暫時不考慮符合美、歐、日上市的等同通過一致性評價的藥品，其中在評審或過評審累計超過3家的通用名有117個（表4.1），這些通用名藥品涉及的全終端市場規(guī)模累計約3千億元，約占整體市場的18.4%（中康CMH數(shù)據(jù)2018）。

表4.1.在評審或通過評審累計超過3家的藥品通用名清單

未中標(biāo)品牌無法進入基層，零售市場成為最后稻草。目前，三級醫(yī)院藥品收入占整個市場的比例依然超過50%，但隨著分級診療逐步推進，基層醫(yī)療市場的藥品收入占比已經(jīng)在顯著提升，從13年到17年，基層醫(yī)療市場藥品收入占比從17%上升到19%。這個比例會繼續(xù)擴大。同時，從目前4+7的執(zhí)行來看，基層醫(yī)療采購中標(biāo)產(chǎn)品比例遠遠超過三級醫(yī)院，未中標(biāo)產(chǎn)品將不得不選擇放棄基層市場，而零售渠道將在短期內(nèi)成為未中標(biāo)產(chǎn)品競爭的核心市場。

客流減少，零售藥店需要重新回歸到價值本質(zhì)，以專業(yè)化的服務(wù)提升消費者粘度。從中康小票數(shù)據(jù)中可以看到，2018年零售訂單數(shù)持續(xù)下滑，客單價和品單價提升帶動了整體零售的增長，隨著醫(yī)保支付價試點的逐步深入，提價帶來的紅利空間將逐步減少。對于零售藥店來說，提升專業(yè)化能力是一個必選項。如何通過專業(yè)化的服務(wù)，提升消費者粘度，同時更好的和上游品牌供應(yīng)商合作，選擇消費者認可的品牌藥，是零售藥店急需解決的問題。