作者：高秀松

近日，紫鑫藥業(yè)發(fā)布公告稱，將以2000萬元自有資金全資設(shè)立吉林紫鑫鑫正醫(yī)藥物流有限公司。該決議已于日前紫鑫藥業(yè)召開的董事會(huì)表決通過。據(jù)悉，該公司的經(jīng)營范圍包括普通貨物道路運(yùn)輸、倉儲(chǔ)服務(wù)、醫(yī)藥批發(fā)等多個(gè)項(xiàng)目。紫鑫藥業(yè)稱，設(shè)立子公司的目的在于降低公司產(chǎn)品的流通成本，拓展公司產(chǎn)業(yè)鏈。

這已經(jīng)是紫鑫藥業(yè)2019年提出設(shè)立的第4家子公司，也是自13年謀求轉(zhuǎn)型以來投資設(shè)立的第7個(gè)子公司。此前的5年，紫鑫藥業(yè)意欲憑借基因測序儀和工業(yè)大麻進(jìn)行轉(zhuǎn)型，但效果并不明顯。

兩次轉(zhuǎn)型，巨資加碼，但成效甚微

第一次轉(zhuǎn)型在2013年。當(dāng)時(shí)紫鑫藥業(yè)提出的目標(biāo)是大力發(fā)展基因測序儀業(yè)務(wù)，使其由中成藥產(chǎn)品和人參產(chǎn)品的“雙核”驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變成包括基因測序儀在內(nèi)的“三駕馬車”驅(qū)動(dòng)。

2013年9月，紫鑫藥業(yè)決定注資2000萬元成立吉林中科紫鑫科技有限公司，發(fā)展基因測序業(yè)務(wù)。當(dāng)年10月，與中國科學(xué)院北京基因組研究所達(dá)成《技術(shù)合作協(xié)議》，共同開發(fā)基因測序儀。年底，紫鑫藥業(yè)又出資200萬元設(shè)立北京中科紫鑫科技有限責(zé)任公司；

2015年12月，北京中科紫鑫出資100萬元設(shè)立子公司“敦化中科紫鑫”，主營基因測序儀及配套試劑；

2017年9月，紫鑫藥業(yè)出資300萬美元在美國設(shè)立子公司Zixin Pharmaceuticals USA CORP，負(fù)責(zé)美國新藥及測序儀的投資、開發(fā)與銷售；

2018年4月，紫鑫藥業(yè)斥資10億元，建立北京基因測序儀及配套試劑研發(fā)生產(chǎn)基地。

紫鑫藥業(yè)在2015年年報(bào)中將基因測序儀的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售作為近幾年大力發(fā)展的業(yè)務(wù)，但重金投入之下卻鮮有產(chǎn)出。

作為與中成藥、人參產(chǎn)品并駕齊驅(qū)的基因測序業(yè)務(wù)，其營收及利潤狀況卻不曾以單獨(dú)的會(huì)計(jì)科目的形式出現(xiàn)。三年來的年報(bào)里，主營業(yè)務(wù)分析力，按行業(yè)劃分，仍舊只有中成藥、人參產(chǎn)品及“其他”三個(gè)會(huì)計(jì)科目。且“其他”科目在2018年的營收僅為0.15億元，同比下滑74.81%，從中不難看出，紫鑫藥業(yè)的基因測序儀業(yè)務(wù)這幾年發(fā)展的并不好。

基因測序儀本身屬于技術(shù)、資金密集型，研發(fā)周期長，耗費(fèi)資金大，紫鑫藥業(yè)未能實(shí)現(xiàn)營收符合該行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。然而，“半道出家”的紫鑫藥業(yè)，比起諸如迪安診斷、金域醫(yī)學(xué)、華大基因等等“業(yè)內(nèi)人士”，稱之為“新手”也不為過。加之基因測序儀產(chǎn)業(yè)需要長期的技術(shù)沉淀，對于紫鑫藥業(yè)而言，要想從基因測序儀產(chǎn)業(yè)中“虎口奪食”，可謂難上加難。

2019年5月29日，紫鑫藥業(yè)在回復(fù)深交所問詢函時(shí)，表示基因測序儀項(xiàng)目仍處于研發(fā)階段向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段，目前已投入5.44億元，而2018年全年實(shí)現(xiàn)銷售收入僅277.98萬元。

基因測序儀業(yè)務(wù)暫時(shí)看不到收益，紫鑫藥業(yè)又“另辟蹊徑”，開始布局工業(yè)大麻。

2018年，美國、加拿大等國相繼宣布工業(yè)大麻合法化，工業(yè)大麻“突然”火了起來。

雖然中國將大麻列入毒品行列，禁止終止THC含量過高的大麻，但作為世界上工業(yè)大麻種植面積最廣的國家，中國的工業(yè)大麻市場規(guī)模已達(dá)十?dāng)?shù)億美元，據(jù)咨詢公司Prohibition Partners發(fā)布的報(bào)告預(yù)測，中國工業(yè)大麻市場在2024年將達(dá)到44億美元。

未來，工業(yè)大麻將可能被廣泛運(yùn)用于臨床醫(yī)療、藥品研發(fā)、醫(yī)藥原材等領(lǐng)域，前景可期！但目前擁有從事工業(yè)大麻相關(guān)研究資質(zhì)的公司卻鳳毛麟角，所有參與者都處于同一起跑線。不僅是紫鑫藥業(yè)，漢康生物、漢榮漢麻、萊茵生物等早已“洞悉先機(jī)”，開始通過投資或收購境外公司布局工業(yè)大麻，而這僅僅是資本暗涌的冰山一角。

2016年，紫鑫藥業(yè)以1985.59萬元全資收購荷蘭Fytagoras B.V.公司，開始第二次轉(zhuǎn)型。

本次轉(zhuǎn)型旨在突破原有的“三駕馬車”，增加工業(yè)大麻業(yè)務(wù)，從而形成具有紫鑫特色的“四大引擎”。

值得一提的是，紫鑫藥業(yè)在收購該公司時(shí)，據(jù)2016年年報(bào)披露，收購的目的是擴(kuò)大人參產(chǎn)品在歐洲的市場規(guī)模。

然而據(jù)2018年年報(bào)顯示，該公司是歐洲境內(nèi)為數(shù)不多的允許合法進(jìn)行大麻研究和開發(fā)的機(jī)構(gòu)，具有20多年植物研究經(jīng)驗(yàn)。

前后不一，紫鑫藥業(yè)自露馬腳。所以早在16年，紫鑫藥業(yè)便謀劃布局工業(yè)大麻，于18年正式宣布將工業(yè)大麻納入主營業(yè)務(wù)，實(shí)源于國際國內(nèi)工業(yè)大麻的發(fā)展形勢發(fā)生變化。

但紫鑫藥業(yè)在國內(nèi)尚未取得與工業(yè)大麻相關(guān)的任何資質(zhì)，只能借Fytagoras B.V之名，開展工業(yè)大麻研究。

2019年1月，吉林省農(nóng)科院與Fytagoras B.V.簽訂《工業(yè)大麻合作研究協(xié)議》，雙方正式建立合作研發(fā)關(guān)系，開展工業(yè)大麻的研發(fā)工作；

2019年3月，紫鑫藥業(yè)提出設(shè)立紫鑫進(jìn)出口貿(mào)易有限公司，主營國際貿(mào)易除運(yùn)輸以外的其他業(yè)務(wù)，包括口岸申報(bào)、海關(guān)申請等，為工業(yè)大麻開拓銷路；

2019年4月，紫鑫藥業(yè)提出設(shè)立吉林紫鑫漢麻研發(fā)有限公司，逐步承接Fytagoras B.V.在國外工業(yè)大麻技術(shù)的研發(fā)成果。

紫鑫藥業(yè)在工業(yè)大麻領(lǐng)域會(huì)取得怎樣成績尚未可知，但從整個(gè)行業(yè)看，工業(yè)大麻在國內(nèi)尚未合法化，據(jù)云南省公安廳禁毒局相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，短時(shí)間內(nèi)（3~5年）工業(yè)大麻仍然只能在管制下用于部分研究或者用藥，真正放開工業(yè)大麻暫時(shí)不太可能。

紫鑫藥業(yè)要想從工業(yè)大麻業(yè)務(wù)上“淘金”，一方面要突破國家的強(qiáng)監(jiān)管，另一方面要與“業(yè)內(nèi)人士”競爭。

如果說取得相關(guān)資質(zhì)只是時(shí)間問題，那與“業(yè)內(nèi)人士”競爭則是技術(shù)與資金的碰撞。紫鑫藥業(yè)雖然在中成藥及人參產(chǎn)品方面有技術(shù)優(yōu)勢，但在工業(yè)大麻領(lǐng)域仍是“新手”，相較于其他諸如萊茵生物之類的生物技術(shù)公司仍顯不足。而且紫鑫藥業(yè)經(jīng)濟(jì)情況并不樂觀。

據(jù)18年年報(bào)，紫鑫藥業(yè)排名前7位的股東股份悉數(shù)處于質(zhì)押狀態(tài)，而18年紫鑫藥業(yè)的負(fù)債高達(dá)56.1億元，資產(chǎn)負(fù)債率為56.54%，同比增長5.77%。

僅19年上半年，紫鑫藥業(yè)的投資金額就達(dá)1億元，但表面“財(cái)大氣粗”的背后，是“積貧積弱”的現(xiàn)實(shí)。由于母公司資金不足，紫鑫藥業(yè)多個(gè)子公司不得不舉外債，向銀行或信托機(jī)構(gòu)貸款補(bǔ)充流動(dòng)資金或償還貸款。

資金和技術(shù)都不占優(yōu)勢，紫鑫藥業(yè)的“工業(yè)大麻夢”遙遙無期。

從基因測序儀到工業(yè)大麻，紫鑫藥業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型看似風(fēng)風(fēng)火火，其實(shí)風(fēng)聲鶴唳。

基因測序儀、工業(yè)大麻都是風(fēng)口浪尖上的緊俏貨，誰都想插一手。但這兩個(gè)行業(yè)需要龐大的資金鏈及技術(shù)沉淀，使得這兩大行業(yè)的準(zhǔn)入門檻相當(dāng)高。對于紫鑫藥業(yè)而言，雖然具備入圍兩大行業(yè)的資質(zhì)，但只能以外圍玩家的身份參與這場角逐，真正的核心玩家，仍然是以生命科學(xué)為基礎(chǔ)的生物科技公司。

半年設(shè)立4個(gè)子公司，紫鑫藥業(yè)再求轉(zhuǎn)型

上半年，紫鑫藥業(yè)已通過決議設(shè)立3家子公司，業(yè)務(wù)涵蓋醫(yī)藥企業(yè)孵化、藥物進(jìn)出口貿(mào)易、大麻研發(fā)等不同領(lǐng)域，4家子公司共計(jì)出資1億元。

紫鑫藥業(yè)如此大規(guī)模擴(kuò)張，在于國家政策影響帶來的營收壓力，從根本上講，是紫鑫藥業(yè)再次謀求轉(zhuǎn)型的重要舉措。

據(jù)2018年年報(bào)，紫鑫藥業(yè)實(shí)現(xiàn)營收13.24億元，同比下降0.17%，而凈利潤則同比下降53.15%，為1.74億元。其兩大核心業(yè)務(wù)——中成藥產(chǎn)品和人參系列產(chǎn)品營收實(shí)現(xiàn)同比增長1.12%和5.44%，但其毛利率卻在下滑，同比下降4.17%和25.54%。

從近5年的數(shù)據(jù)來看，中成藥產(chǎn)品毛利率持續(xù)下降，人參系列產(chǎn)品的毛利率連續(xù)四年攀升過后，于2018年大幅下滑，最直接的因素便是國家推行的新基本藥物目錄和帶量采購政策。

2018年年報(bào)顯示，紫鑫藥業(yè)前三個(gè)季度分別實(shí)現(xiàn)凈利潤1.36億元、1.41億元、0.52億元，而第四季度為-1.55億元。

而在2019年披露的第一季度報(bào)告中，紫鑫藥業(yè)實(shí)現(xiàn)營收1.62億元，同比下降53.04%；凈利潤為-0.18億元，同比下降113.59%，系5年來首次實(shí)現(xiàn)負(fù)增長。

紫鑫藥業(yè)對此早有預(yù)料，按照慣例，紫鑫藥業(yè)將于每年2-3月份披露第一季度業(yè)績預(yù)測，但2019年首次沒有發(fā)布第一季度業(yè)績預(yù)測公告。

紫鑫藥業(yè)的發(fā)展在國家政策的規(guī)制下受到嚴(yán)重影響。帶量采購政策主要削減中間采購環(huán)節(jié)費(fèi)用以降低藥價(jià)“虛高”，價(jià)格降低帶來營收的減少和毛利率的下跌，中成藥產(chǎn)品和人參產(chǎn)品利潤下降不可避免，靠這兩大產(chǎn)品營收的紫鑫藥業(yè)已然感觸到危機(jī)。

改變思路，探索銷售模式轉(zhuǎn)型

這是紫鑫藥業(yè)的第三次轉(zhuǎn)型。

2018年帶量采購政策的推出，使得市面上大部分藥物降價(jià)，所有藥企都感到“末日降臨”。

紫鑫藥業(yè)也不例外。2018年其中成藥、人參產(chǎn)品的毛利率大幅下滑，當(dāng)年第四季度凈利潤虧損1.55億元，系5年來首次實(shí)現(xiàn)負(fù)增長。

如何在降價(jià)趨勢下完成利潤增長，是紫鑫藥業(yè)最為關(guān)切的話題。

醫(yī)改日趨深化，藥物降價(jià)已是大勢所趨，原來的虛高藥價(jià)和實(shí)際成本之間的巨額利差，足以彌補(bǔ)藥物銷售過程中的各種費(fèi)用。但如今藥價(jià)虛高將一去不返，高額的“補(bǔ)貼”時(shí)代已經(jīng)過去，如何壓縮成本，成為紫鑫藥業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤增長的關(guān)鍵所在。

紫鑫藥業(yè)開出的藥方是，轉(zhuǎn)變原有的銷售方式，打造“醫(yī)藥物流”。紫鑫藥業(yè)原有的銷售模式主要分為兩種，一種是招標(biāo)采購，另一種是經(jīng)銷。

帶量采購的施行，限制了采購品種及采購量，以招標(biāo)采購為主的銷售模式難以為繼；以往藥價(jià)虛高時(shí)，經(jīng)銷商和企業(yè)都能從中賺取巨大利潤，在藥物降價(jià)趨勢下，藥物帶來的利潤減少，經(jīng)銷商從中抽取利潤之后，留給企業(yè)的利潤已然不多。

紫鑫藥業(yè)決定把這部分利潤從經(jīng)銷商手中拿回來。

2018年7月底，紫鑫藥業(yè)設(shè)立吉林紫鑫藥業(yè)大藥房有限公司，負(fù)責(zé)醫(yī)藥及醫(yī)療器械專門零售、中藥材及中成藥零售等。2019年7月，紫鑫藥業(yè)決定設(shè)立紫鑫鑫正醫(yī)藥物流有限公司，經(jīng)營范圍包括普通貨物道路運(yùn)輸、倉儲(chǔ)服務(wù)、醫(yī)藥批發(fā)等。

從經(jīng)銷到自營，這是紫鑫藥業(yè)為尋求銷售模式轉(zhuǎn)變的重要嘗試。此前紫鑫藥業(yè)生產(chǎn)的藥物從產(chǎn)品到消費(fèi)品，中間隔著第三方——經(jīng)銷商，如今紫鑫藥業(yè)試著取締經(jīng)銷商，直接與藥企、醫(yī)院乃至消費(fèi)者對接，大幅減少中間費(fèi)用，從而實(shí)現(xiàn)盈利。

鑫正醫(yī)藥物流的成立，實(shí)際上是為紫鑫大藥房的發(fā)展打造完整的物流體系。

由此一來，從原材料的購買到產(chǎn)品生產(chǎn)，再到運(yùn)輸，最后銷售，紫鑫藥業(yè)目的在于打造集生產(chǎn)和銷售為一體的業(yè)務(wù)閉環(huán)。

但這個(gè)閉環(huán)并不容易完成。

從整個(gè)藥品銷售格局來看，當(dāng)前最主要的銷售模式仍然是招標(biāo)采購與藥店經(jīng)銷。藥品從“產(chǎn)品”到被消費(fèi)，大部分要依托醫(yī)院招標(biāo)采購或者下沉到藥店，因?yàn)獒t(yī)院和藥店已經(jīng)滲透整個(gè)醫(yī)藥市場，而紫鑫大藥房的覆蓋面相比起來會(huì)異常狹窄，不足以完成對整個(gè)市場的輻射。預(yù)計(jì)未來紫鑫藥業(yè)的銷售模式，仍舊是以“藥品招標(biāo)采購+藥店經(jīng)銷”，以“自營”為輔。

不論是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型還是銷售模式轉(zhuǎn)型，紫鑫藥業(yè)都是“氣勢洶洶”。然而巨大的資金投入背后，需要以利潤來回報(bào)投資。紫鑫藥業(yè)謀求轉(zhuǎn)型5年以來，取得的收益并不樂觀，其中成藥與人參產(chǎn)品仍然占據(jù)營業(yè)收入的98%以上。究其原因，不論是基因測序儀還是工業(yè)大麻，其市場準(zhǔn)入門檻較高、投資回報(bào)周期長、所需資金量大，紫鑫藥業(yè)并不具備絕對優(yōu)勢，甚至可能會(huì)造成業(yè)務(wù)“難產(chǎn)”，導(dǎo)致功虧一簣。

對于紫鑫藥業(yè)而言，轉(zhuǎn)變銷售模式以降低成本，比起斥巨資入圍全新業(yè)務(wù)，可行性更強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)利潤增長的可能性更大。紫鑫藥業(yè)最好的選擇是堅(jiān)持制藥，以不變應(yīng)萬變，一昧追求資本風(fēng)口上的緊俏貨，將很可能導(dǎo)致血本無歸。

原標(biāo)題：業(yè)務(wù)銷售“兩手抓”，紫鑫藥業(yè)轉(zhuǎn)型“長路漫漫”