今年8月，國(guó)家醫(yī)保局召開(kāi)“4+7集采擴(kuò)面企業(yè)座談會(huì)”并下發(fā)《關(guān)于國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)和使用試點(diǎn)擴(kuò)大區(qū)域范圍有關(guān)工作安排的通知》，要求除“4+7”原試點(diǎn)城市以及確認(rèn)全省跟進(jìn)帶量采購(gòu)的福建和河北外，其余各省需統(tǒng)計(jì)匯總本地區(qū)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)等相關(guān)藥品2017年和2018年實(shí)際采購(gòu)數(shù)據(jù)，正式將帶量采購(gòu)擴(kuò)至全國(guó)。

帶量采購(gòu)由“4+7”局部試點(diǎn)轉(zhuǎn)為集采擴(kuò)容擴(kuò)圍，如果大力度推廣到所有省市、所有公立醫(yī)院乃至民營(yíng)醫(yī)院，覆蓋所有能上量的醫(yī)保藥品，其威力將不遜于2002年我國(guó)開(kāi)始實(shí)施藥店GSP認(rèn)證。

這一新政，將深層次改變我國(guó)藥品零售業(yè)的生態(tài)。

藥店洗牌不可避免

具體說(shuō)來(lái)，著重體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

第一，加快改變我國(guó)藥店的經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展方式。在經(jīng)營(yíng)上，由購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)型向?qū)I(yè)服務(wù)增值型轉(zhuǎn)變。在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里，只有超值服務(wù)才能換得超值利潤(rùn)。藥店的專(zhuān)業(yè)化才是立身之本，也是應(yīng)對(duì)集采擴(kuò)容的根本。

第二，顯著改變藥店的盈利狀態(tài)，毛利率持續(xù)下滑難以避免，最終轉(zhuǎn)為微利。分析四大上市藥店2019年上半年報(bào)不難發(fā)現(xiàn)，其銷(xiāo)售毛利率普遍承壓，其中一心堂上半年銷(xiāo)售毛利率38.79%，下滑3.03個(gè)百分點(diǎn)；老百姓下滑1.74個(gè)百分點(diǎn)到34%；益豐藥房下滑1.49個(gè)百分點(diǎn)到39%，毛利率最高的大參林也只有40%，下滑了1.67個(gè)百分點(diǎn)。集采擴(kuò)容后，藥店要么跟隨醫(yī)療機(jī)構(gòu)大幅度降低處方藥價(jià)格，要么壓縮或退出集采處方藥的經(jīng)營(yíng)，其結(jié)果都是進(jìn)一步壓縮利潤(rùn)空間。

第三，深度改變連鎖藥店的擴(kuò)張方式與速度。今年前三季度一心堂凈增門(mén)店458家，其中一季度凈增247家，二季度凈增124家，三季度只凈增87家，減緩跡象明顯。至于減緩的原因，一心堂董事長(zhǎng)說(shuō)：“行業(yè)現(xiàn)在有太多不確定性，一旦有不利的政策出現(xiàn)，有可能會(huì)導(dǎo)致巨大損失，加上藥品零售行業(yè)又是一個(gè)毛利率非常低的行業(yè)，我們現(xiàn)在不敢有半點(diǎn)閃失。”像一心堂一樣，更多藥店選擇了穩(wěn)健而不再是激進(jìn)型的擴(kuò)張策略。

第四，逐漸改變我國(guó)藥店圈的經(jīng)營(yíng)生態(tài)。作為服務(wù)型企業(yè)，藥店的承壓能力相對(duì)有限，話語(yǔ)權(quán)更多的掌握在上游手里。由單一的零售模式轉(zhuǎn)變?yōu)槿a(chǎn)業(yè)鏈模式，有益于藥店提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第五，藥店洗牌不可避免。很顯然，在集采擴(kuò)容壓力下，實(shí)力更強(qiáng)的藥店巨頭擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，一方面這些藥店巨頭可以“東方不亮西方亮”，把醫(yī)保藥品作為引流促銷(xiāo)的手段，通過(guò)其他藥品、醫(yī)械、保健品等維持運(yùn)營(yíng)，另一方面，一些藥店巨無(wú)霸有機(jī)會(huì)與納入集采的藥品企業(yè)談判并進(jìn)行合作，有望搭上集采的便車(chē)。在洗牌過(guò)程中，資源將向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，產(chǎn)業(yè)集中度將得到提升——這也是監(jiān)管部門(mén)所希望看到的。

以轉(zhuǎn)型應(yīng)萬(wàn)變

在大變局時(shí)代，行業(yè)環(huán)境日益明朗，政策越來(lái)越精準(zhǔn)，醫(yī)?？刭M(fèi)成為今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)監(jiān)管主旋律……藥店業(yè)必須調(diào)整轉(zhuǎn)變心態(tài)，及時(shí)適應(yīng)大變局。如果“醫(yī)保藥品全部納入省級(jí)招標(biāo)，上量醫(yī)保藥品納入集采”不可避免，藥店又不可能舍棄定點(diǎn)資格，那么對(duì)藥店而言，研究政策，制定對(duì)策，優(yōu)化定位，加快藥店經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，或許是最好的應(yīng)對(duì)措施。

首先是咬住“兩個(gè)不變”：努力提升專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平不變，努力提高滿足顧客需求能力不變。真正以顧客為中心，為顧客提供貼心服務(wù)——這是藥店與醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。通過(guò)熱情服務(wù)、用藥指導(dǎo)、健康宣教、指標(biāo)檢測(cè)、跟蹤回訪、免費(fèi)尋藥等藥店特色措施，積極培育忠實(shí)顧客，穩(wěn)步發(fā)展回頭客，進(jìn)而吸引新顧客。DTP藥房是一種專(zhuān)業(yè)服務(wù)度很高的新零售模式，在政策上獲得更多的醫(yī)保支持，在承接處方外流時(shí)更專(zhuān)業(yè)，有條件的藥店不妨積極爭(zhēng)取。總而言之既要科學(xué)定位，細(xì)分市場(chǎng)，又要突出特色，打響品牌效應(yīng)。

其次，努力創(chuàng)新滿足顧客要求、符合時(shí)代進(jìn)步的新經(jīng)營(yíng)模式。如慢性病、疑難病等病種的藥品持續(xù)供應(yīng)一直是個(gè)難題，也是藥店潛在的高利潤(rùn)品種。藥店要積極爭(zhēng)取慢性病定點(diǎn)，加強(qiáng)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)與醫(yī)生專(zhuān)家等合作，實(shí)現(xiàn)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的互補(bǔ)。藥店還要積極試水新零售，包括場(chǎng)景零售、免費(fèi)試用零售等。

第三，積極爭(zhēng)取與公立醫(yī)院相同的醫(yī)保資源。從江浙等省份看，這不難做到，關(guān)鍵在于納入集采或省級(jí)招標(biāo)的醫(yī)保藥品，其價(jià)格也將被嚴(yán)格監(jiān)管，通常是在公立醫(yī)院醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上適當(dāng)加成且加成有限，對(duì)此藥店應(yīng)相應(yīng)調(diào)整或改變經(jīng)營(yíng)策略，醫(yī)保藥品更多的將作為促銷(xiāo)品、引流品。

第四，積極創(chuàng)新、不斷提高藥店管理能力與水平，包括品類(lèi)管理、陳列管理、會(huì)員管理以及績(jī)效管理考核等。品類(lèi)管理是應(yīng)對(duì)處方藥低價(jià)模式的重要措施，藥店應(yīng)認(rèn)真研究以處方藥為主導(dǎo)的大健康解決方案，以“主導(dǎo)用藥-支持用藥-輔助用藥-營(yíng)養(yǎng)干預(yù)-醫(yī)械檢測(cè)-康復(fù)理療-中藥調(diào)理-未病預(yù)防”為主線，考慮各環(huán)節(jié)同類(lèi)品種中不同價(jià)格帶等因素，做好藥店“立體化”品類(lèi)管理，實(shí)現(xiàn)從“單品盈利”到“品類(lèi)盈利”轉(zhuǎn)型，真正成為顧客大健康解決方案的提供商。會(huì)員管理的重點(diǎn)是借助大數(shù)據(jù)、信息處理等手段，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)等創(chuàng)新。

第五，努力提高開(kāi)源節(jié)流、成本控制等能力，多渠道增加新的增長(zhǎng)點(diǎn)。從一心堂三季報(bào)看，其銷(xiāo)售費(fèi)用高達(dá)7.27億元、管理費(fèi)用1.007億元，分別占營(yíng)業(yè)總成本的29.8%、4.13%，有著很大的壓縮空間。在藥店精細(xì)化管理方面，缺課的我國(guó)藥店大有文章可做。

第六，藥店間合縱連橫，構(gòu)建藥店版“帶量集采”聯(lián)盟，也是應(yīng)對(duì)集采擴(kuò)容的有效辦法。很顯然，不管集采擴(kuò)容怎么深化，藥企不可能只依靠醫(yī)院一個(gè)終端完成產(chǎn)品銷(xiāo)售，藥店作為重要的購(gòu)銷(xiāo)渠道，其價(jià)值在任何時(shí)候都是不可忽視的存在。如果藥店之間加強(qiáng)協(xié)作，構(gòu)建起藥店版“帶量集采”利益共同體，完全可以與醫(yī)藥企業(yè)談判合作，而且合作的范圍不僅局限于處方藥、醫(yī)保藥品，醫(yī)藥企業(yè)的所有產(chǎn)品都可以納入合作框架。