SPR（Surface plasmon resonance，表面等離子體共振）技術(shù)，作為一個通用檢測平臺，被廣泛應(yīng)用在藥物篩選、科學(xué)研究等領(lǐng)域，用于生物分子間親和力、結(jié)合特異性、濃度定量等分析?；谠摷夹g(shù)的分子相互作用儀由于結(jié)構(gòu)復(fù)雜、核心技術(shù)被國外壟斷，造成儀器價格昂貴，難以全面普及。

2019年，中國的量準(zhǔn)Xlement開發(fā)了新一代3D納米SPR芯片，實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破，極大降低了原有應(yīng)用成本，打破分子相互 作用儀國外壟斷的格局，并開拓了新的C端應(yīng)用場景。

新技術(shù)的潛在用戶是誰？真實(shí)市場需求有多少？在同類產(chǎn)品中競爭力如何？對此蛋殼研究院基于大量市場調(diào)研數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，發(fā)布《新一代SPR技術(shù)檢測平臺市場研究報告》，以期為行業(yè)參與者提供真實(shí)的參考信息。本文為報告的部分節(jié)選，可以掃描下面的二維碼免費(fèi)下載完整版本。

一、SPR技術(shù)創(chuàng)新帶來檢測平臺的成本下降1.1傳統(tǒng)SPR技術(shù)原理及應(yīng)用

1.1傳統(tǒng)SPR技術(shù)原理及應(yīng)用

SPR是一種光學(xué)傳感技術(shù)，其涉及到三個物理概念：

等離子體：是由陽離子、中性粒子、自由電子等多種不同性質(zhì)的粒子所組成的電中性物質(zhì)，其中正、負(fù)帶電粒子所帶電荷量相等，是與固態(tài)、液態(tài)和氣態(tài)并列的物質(zhì)第四態(tài)。

金屬表面等離子波：當(dāng)入射光照射到金屬表面時，會引起價電子的縱向振動，振動產(chǎn)生的電荷密度波，沿著金屬和電介質(zhì)的界面?zhèn)鞑ィ纬杀砻娴入x子波。

倏逝波：是指當(dāng)光波從光密介質(zhì)入射到光疏介質(zhì)時，發(fā)生全反射而光疏介質(zhì)一側(cè)所產(chǎn)生的一種電磁波。

如下圖所示，金屬表面的下方是光路系統(tǒng)，表面上方是偶聯(lián)的配體蛋白和待測物質(zhì)，待測物質(zhì)通過溶液流過金屬表面，與配體蛋白發(fā)生相互作用。

圖2：SPR原理示意圖

資料來源： ACROBiosystems，蛋殼研究院

下方光源發(fā)出的一個單波長激光束進(jìn)入到棱鏡（淺綠色半圓）中，導(dǎo)致多角度的光線入射到金屬表面。幾乎所有入射的光線都會發(fā)生反射，但有一個例外，在入射角達(dá)到某一個角度時，光子的能量會被金屬吸收轉(zhuǎn)化成表面等離子體波，同時金屬介質(zhì)中傳輸振幅呈指數(shù)衰減的倏逝波，當(dāng)金屬表面等離子波與倏逝波發(fā)生共振時，在這個角度的光線不會被反射出來，這個角度被稱為共振角。

表面等離子共振（SPR）對附著在金屬薄膜表面的介質(zhì)折射率非常敏感，當(dāng)表面介質(zhì)的屬性改變或者附著量改變時，共振角將不同。因此，SPR譜（共振角的變化VS時間）能夠反映與金屬膜表面接觸的物質(zhì)變化。

圖3：SPR的傳導(dǎo)過程簡略圖

資料來源：蛋殼研究院

基于傳統(tǒng)SPR技術(shù)的分子相互作用儀，主要用于兩個生物分子間相互作用的親和力、結(jié)合特異型、動力學(xué)等分析，如小分子藥物和蛋白之間、抗原和抗體之間等，可實(shí)時反映分子動態(tài)相互作用的全過程。

圖 5：分子相互作用儀的主要作用

資料來源：蛋殼研究院

研發(fā)型藥企、CRO企業(yè)、高校及科研院所是使用該類儀器的主要對象，在藥物研發(fā)階段被廣泛使用。尤其是用于藥物篩選和功能蛋白質(zhì)組學(xué)分析。

表 1：分子相互作用儀的應(yīng)用領(lǐng)域

資料來源：蛋殼研究院

此外，SPR技術(shù)也可用于病毒抗原定量檢測。 主要有兩種技術(shù)原理，一種是注入病毒顆粒通過病毒纖維蛋白與CAR受體結(jié)合；另一種是用病毒六鄰體蛋白與FX蛋白結(jié)合。其中CAR受體或FX蛋白被固定在傳感器芯片上，并使用分子相互作用儀系統(tǒng)檢測。

圖6：SPR定量檢測病毒抗原示意圖

資料來源：GEhealthcare，蛋殼研究院

在全球新冠病毒（COVID-19）爆發(fā)期間，Biacore大力推廣旗下SPR儀器，進(jìn)行病毒濃度定量分析，成為核酸檢測之外的方法之一。而且擁有更高的靈敏度，能有效降低核酸檢測假陰性的問題。

基于傳統(tǒng)SPR技術(shù)的分子相互作用儀應(yīng)用廣泛，但也有一定局限性。由于其采用的是二維平面芯片，只能從2個維度收集信號數(shù)據(jù)。這導(dǎo)致需要復(fù)雜精密的光路系統(tǒng)來捕捉微弱信號，儀器價格昂貴（200萬元/臺以上），只有大型企業(yè)/機(jī)構(gòu)用得起。

1.2下一代技術(shù)突破：3D納米SPR芯片

量準(zhǔn)Xlement的最大突破，是在原有SPR技術(shù)基礎(chǔ)上，將光學(xué)芯片由原來的二維基膜變成了三維基膜。

圖7：傳統(tǒng)SPR技術(shù)二維芯片

資料來源：GE，蛋殼研究院

三維基膜的芯片將信號放大了千倍以上，帶來更高的檢測靈敏度和更低的分子濃度檢測下限。同時，也不再需要傳統(tǒng)復(fù)雜的光路系統(tǒng)來捕捉微弱的信號，變成了簡單的LED光源和光電二極管，這極大簡化工藝路徑，從而降低成本。

圖8：3D納米SPR芯片外觀圖和電鏡結(jié)構(gòu)圖

資料來源： 量準(zhǔn)Xlement，蛋殼研究院

此外，利用3D納米SPR技術(shù)，重點(diǎn)利用濃度定量分析的功能，還可以研發(fā)各類超敏生物芯片，使該技術(shù)用于小型化、便攜式快速檢測儀器成為可能。

二、除了分子相互作用儀，新技術(shù)還開拓了C端應(yīng)用場景

3D納米SPR技術(shù)作為一個通用檢測技術(shù)平臺，普遍適用于檢測生物分子的諸多場景。從目標(biāo)用戶看，分為TO B端應(yīng)用和TO C端應(yīng)用兩部分。B端應(yīng)用主要基于測量分子間相互作用力的功能，使用對象和應(yīng)用場景與傳統(tǒng)SPR技術(shù)相同，以一定優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口替代。

圖9：3D納米SPR技術(shù)的兩個應(yīng)用方向

資料來源：蛋殼研究院

在技術(shù)路徑上，由于傳統(tǒng)SPR技術(shù)采用二維平面芯片，只能從兩個維度收集信號數(shù)據(jù)。這導(dǎo)致需要復(fù)雜精密的光路系統(tǒng)來捕捉微弱信號，無法做成小型化、輕量化的家用檢測儀器，在檢測成本上也不具有優(yōu)勢。

與傳統(tǒng)SPR技術(shù)相比，新一代3D納米SPR技術(shù)極大提高了信號獲取能力，不再需要復(fù)雜的光學(xué)耦合器件也能接受到信號，僅用常規(guī)的普通設(shè)備（如光學(xué)顯微鏡）就能完成光譜定量分析，檢測各種樣品的超敏濃度，從而開發(fā)各類小型化、輕量化的家用無創(chuàng)快速檢測儀器，面向C端家庭用戶。

2.1B端新一代高性價比分子相互作用儀

基于傳統(tǒng)SPR技術(shù)分子相互作用儀價格昂貴（200—500萬元/臺），只有大型藥企、CRO企業(yè)、部分高校和科研院所在使用。大量需要測量分子間相互作用的中小型藥企，無法直接購買該儀器。

基于3D納米SPR技術(shù)的新一代分子相互作用儀，依靠更高的性價比（<50萬元/臺），既對現(xiàn)有產(chǎn)品有一定替代性，也提高了中小型藥企購買的可能性。

圖10：分子相互作用儀市場角色關(guān)系圖

資料來源：蛋殼研究院

分子相互作用儀的使用者：研發(fā)型藥企、CRO企業(yè)、高校及科研院所的各類實(shí)驗(yàn)室，主要用于檢測分子間的相互作用力，進(jìn)行藥物篩選和科學(xué)研究等。

分子相互作用儀的受益者：藥企，一旦創(chuàng)新藥研發(fā)成功，將可能帶來相關(guān)疾病一種新的療法，或者降低同類進(jìn)口藥的價格，擁有更大的市場份額。

分子相互作用儀提供者：分子相互作用儀研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，它們?yōu)槭褂谜咛峁﹥x器耗材和后期的維修保養(yǎng)服務(wù)。

分子相互作用儀的支持者：硬件服務(wù)商和軟件研發(fā)商，硬件服務(wù)商主要提供芯片、光電系統(tǒng)和和設(shè)備元器件等硬件支撐。軟件研發(fā)商主要包括軟件研發(fā)企業(yè)、高校實(shí)驗(yàn)室等，它們?yōu)閮x器提供操作系統(tǒng)和科研支持。

分子相互作用儀的合作者：渠道服務(wù)商，渠道服務(wù)商為分子相互作用儀研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)提供渠道代理服務(wù)，幫助產(chǎn)品觸達(dá)使用者。提供者主要通過兩種途徑投放產(chǎn)品：一是直接將產(chǎn)品投放給使用者，收取費(fèi)用（直銷）；二是通過渠道服務(wù)商投放產(chǎn)品，利用渠道商的市場資源進(jìn)行產(chǎn)品拓展（分銷）。

除了測量分子間相互作用，3D納米SPR技術(shù)還可以實(shí)現(xiàn)無標(biāo)記蛋白定量檢測。由于新技術(shù)的靈敏度比傳統(tǒng)SPR技術(shù)高三個數(shù)量級，更容易實(shí)現(xiàn)超低濃度的蛋白定量分析。

圖11：3D納米SPR定量檢測唾液CRP濃度

（A）CRP抗體修飾以及CRP定量分析示意圖；（B）待測唾液中CRP濃度為10ng/ml時的芯片響應(yīng)變化；（C）陰性對照的芯片響應(yīng)變化；（D）芯片變化強(qiáng)度與唾液樣本中CRP蛋白濃度的對應(yīng)關(guān)系圖；（E）臨床血液與唾液樣本中CRP蛋白濃度的對應(yīng)關(guān)系圖。

基于無標(biāo)記蛋白定量檢測功能，在生物醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，3D納米SPR生物傳感器可應(yīng)用于多種臨床樣品的檢測，如血漿、尿液、唾液和細(xì)胞組織等。相對于經(jīng)典的免疫比濁法、熒光免疫法、ELISA等方法，3D納米SPR生物傳感器的定量分析方法具有快速、準(zhǔn)確、無需標(biāo)記的優(yōu)勢，并能簡化前處理過程。

2.2開拓C端家用無創(chuàng)快速檢測儀空白市場

儀器小型化、輕量化是體外診斷的發(fā)展趨勢之一，從大型醫(yī)院——基層醫(yī)院——家庭端逐漸下沉，家用無創(chuàng)快速檢測儀核心實(shí)現(xiàn)了部分診斷院外轉(zhuǎn)移的功能。大型醫(yī)院的診斷市場已經(jīng)較為成熟，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)正發(fā)展地如火如荼，而家用無創(chuàng)快速檢測可能會成為下一個發(fā)展方向。

圖12：家用無創(chuàng)快速檢測儀與院內(nèi)診斷儀器對比

資料來源：蛋殼研究院

院內(nèi)大型體外診斷儀器，適合大規(guī)模長時間使用，幾乎覆蓋各種檢測指標(biāo)。檢測結(jié)果準(zhǔn)確，但可及性差，需要患者定期到醫(yī)院就診，檢測價格昂貴，適合疾病精確診斷。

近年來，隨著醫(yī)療資源下沉，微流控、單人份化學(xué)發(fā)光等技術(shù)進(jìn)步，越來越多的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)也配備了中型體外診斷儀器，為常見病基層患者提供初診和復(fù)診服務(wù)，逐漸構(gòu)建分級診療體系。

小型化、便攜式的家用無創(chuàng)快速檢測儀，適合疾病的預(yù)后管理，尤其是一些常見病和慢病（如感冒、癌癥、心腦血管疾病等），需要定期的檢測評估。只需要在家里或社區(qū)藥店即可完成，費(fèi)用較低。

圖13：基于3D納米SPR技術(shù)可以開發(fā)各種家用無創(chuàng)快速檢測儀器

資料來源：量準(zhǔn)Xlement，蛋殼研究院

以量準(zhǔn)Xlement研發(fā)的家用唾液CRP檢測儀為例，通過3D納米SPR技術(shù)采集到唾液中的超敏CRP濃度信號，再由普通顯微鏡鏈接的數(shù)碼相機(jī)采集圖像，通過機(jī)器學(xué)習(xí)圖像軟件分析紅色通道的透光率變化來定量分析唾液中的超敏CRP濃度。從而判斷是病毒性感冒還是細(xì)菌性感冒，理論上可以輔助判斷是否是新冠病毒（COVID-19）的攜帶潛伏者。

CRP：C反應(yīng)蛋白（C-reaction protein），是一項(xiàng)檢測炎癥的指標(biāo)，主要用于感染的診斷和鑒別。當(dāng)機(jī)體受到感染或組織損傷時血漿中CRP濃度會急劇上升。

超敏CRP：超敏C反應(yīng)蛋白（hs-CRP）是指相對于常規(guī)C反應(yīng)蛋白能測到0.005-0.1mg/L之間的超低濃度（如唾液中的超敏CRP只有血液中的1/10，正常為1—5ng/ml）。

3D納米SPR技術(shù)作為一項(xiàng)通用技術(shù)平臺，除了CRP之外，還可以開發(fā)其他各種家用無創(chuàng)快速檢測儀器（根據(jù)不同生物芯片），可以檢測大量生化指標(biāo)。綜合3D納米SPR技術(shù)的五大特點(diǎn)，以及剛需、高頻、檢測院外轉(zhuǎn)移三大場景，以下常用檢測指標(biāo)均可實(shí)現(xiàn)C端應(yīng)用。

表2：C端應(yīng)用檢測指標(biāo)矩陣

資料來源：蛋殼研究院

根據(jù)上述檢驗(yàn)指標(biāo)，將疾病譜分為感染、腫瘤、代謝三大類，對應(yīng)12種疾病的患者。這些就是家用無創(chuàng)快速檢測儀的目標(biāo)用戶。

圖14：C端產(chǎn)品目標(biāo)用戶

資料來源：蛋殼研究院

感染類：一是家庭感染的無創(chuàng)檢測（如細(xì)菌、病毒等引起的感冒發(fā)燒）；二是懷孕HCG檢測，定量判斷是否懷孕、流產(chǎn)期監(jiān)測；三是慢性胃病檢測；四是艾滋病等性病檢測

腫瘤類：重點(diǎn)是癌癥患者術(shù)后的管理預(yù)后，定期復(fù)診，判斷癌癥復(fù)發(fā)狀況；其次是癌癥的早篩，以社區(qū)為單位或者以藥店為單位。

代謝類：基于現(xiàn)有的標(biāo)志物提前監(jiān)測心梗、腦梗等心腦血管疾病，此外基于血糖血脂等監(jiān)測進(jìn)行三高人群的慢病管理。

基于該技術(shù)研發(fā)的各類小型檢測儀器，填補(bǔ)了當(dāng)前SPR家用無創(chuàng)快速檢測儀器在全球市場上的空白。其作為一項(xiàng)通用平臺技術(shù)，擁有極強(qiáng)的拓展性，C端應(yīng)用場景廣泛。此外，B端的新一代分子相互作用儀擁有極高性價比，也有望替代原有同類產(chǎn)品，增加使用普及率。

三、需求端近30億潛在市場規(guī)模

雖然定性層面3D納米SPR技術(shù)的應(yīng)用場景非常廣闊，但定量層面具體又有多大市場空間，用戶認(rèn)不認(rèn)可。對此，蛋殼研究院對B端和C端目標(biāo)用戶進(jìn)行了大量調(diào)研，以期了解目標(biāo)用戶的真實(shí)需求情況、估算市場規(guī)模、對新產(chǎn)品的反饋意見等。

3.1B端市場調(diào)研分析，2020年新儀器潛在市場規(guī)模達(dá)8億元

為了估算新一代3D納米SPR儀器的市場規(guī)模，我們先計算出傳統(tǒng)分子相互作用儀已有的市場容量，再假設(shè)新一代儀器的替代率和滲透率，從而評估3D納米SPR技術(shù)的發(fā)展前景。

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傳統(tǒng)分子相互作用儀已有的市場容量

已有的市場容量是指目前已經(jīng)銷售的Biacore、ForteBio等儀器的綜合規(guī)模，其計算公式為：

市場容量=總儀器數(shù)量（儀器單價+每年維保單價+芯片耗材使用量×芯片耗材單價）

總儀器數(shù)量=目標(biāo)用戶數(shù)量×滲透率×平均儀器數(shù)量，各類型目標(biāo)用戶的滲透率、平均儀器數(shù)量訪談?wù){(diào)研獲得，詳見下表；

儀器單價：Biacore、ForteBio等主流儀器單價在200-400萬元之間；

每年維保單價：儀器保修期普遍1—2年，超過之后每年維修保養(yǎng)單價在10-20萬元之間；

芯片耗材使用量：芯片耗材使用主要受實(shí)驗(yàn)量影響，大型藥企、CRO企業(yè)實(shí)驗(yàn)量較高，每年每臺儀器需要數(shù)百張芯片。其他利用率不高的儀器每年芯片使用量一般小于100張；

芯片耗材單價：芯片單價在2000-6000元之間，CM5芯片大約2000元/張，SA芯片和biotin cap大約4000元/張。

表4：2020年中國分子相互作用儀市場容量

資料來源：企業(yè)調(diào)研，蛋殼研究院

2020年中國分子相互作用儀市場容量約27.6億元，分子相互作用儀裝機(jī)量約791臺。Biacore、ForteBio兩大品牌占據(jù)了90%以上的市場份額。

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3D納米SPR儀器的潛在市場規(guī)模

如第二章所述，量準(zhǔn)Xlement基于3D納米SPR技術(shù)開發(fā)了一款新的分子相互作用儀（Xlement SPR 100）。該儀器擁有極高的性價比，旨在實(shí)現(xiàn)兩個目標(biāo)：第一、部分替代市面上現(xiàn)有的Biacore、ForteBio等主流儀器；第二、提高中小型藥企、高校、科研院所（之前沒有儀器）的滲透率。

3D納米SPR分子相互作用儀的潛在市場規(guī)模又有多大呢？根據(jù)量準(zhǔn)Xlement的戰(zhàn)略規(guī)劃，蛋殼研究院預(yù)測未來三年，新儀器的替代率和滲透率，估算出Xlement SPR 100未來三年的潛在市場規(guī)模分別為2.5億元、4.7億元、8.3億元。

表5：量準(zhǔn)XlementSPR 100潛在市場規(guī)模預(yù)估（億元）

資料來源：量準(zhǔn)Xlement，蛋殼研究院

潛在市場規(guī)模=（已有儀器數(shù)量×替代率+無儀器的目標(biāo)用戶數(shù)量×滲透率）×（儀器單價+每年維保單價+芯片耗材使用量×芯片耗材單價）

替代率：指Xlement SPR 100對現(xiàn)有儀器的替代；

滲透率：對新用戶的開拓，之前沒有分子相互分子作用儀的中小型藥企、高校等；

儀器單價：特指Xlement SPR 100的單價，20-30萬元/臺；

維修保養(yǎng)單價：1-2萬元/年；

芯片耗材使用量：參考現(xiàn)有儀器的使用量；

芯片耗材單價：3000-4000/張；

圖16：未來三年Xlement SPR 100潛在市場規(guī)模預(yù)估（億元）

資料來源：企業(yè)調(diào)研，蛋殼研究院

如果量準(zhǔn)Xlement在2020年正式開始推廣Xlement SPR 100，預(yù)計首年市場規(guī)模為2.5億元，2021年達(dá)到4.7億，2020年達(dá)到8.3億，年均復(fù)合增長率83%。

3.2C端市場調(diào)研分析，通用檢測平臺擁有22億潛在市場空間

C端市場規(guī)模的估算與B端的核心計算公式一樣：市場規(guī)模=目標(biāo)用戶數(shù)量×滲透率×頻次×客單價。不同點(diǎn)在于，C端產(chǎn)品還未上市，滲透率和頻次等數(shù)據(jù)只能基于調(diào)研作出假設(shè)，最后估算出潛在的市場規(guī)模。

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C端目標(biāo)用戶數(shù)量

感染類目標(biāo)用戶中感冒患者最多，全國14億人平均每人每年1-2次感冒，有很大的用戶基數(shù)。但購買此類家用檢測儀，至少以家庭為最小單位，一個家庭配備一臺。據(jù)2019中國統(tǒng)計年鑒，2018年末我國城鎮(zhèn)人口8.3億人，平均家庭戶規(guī)模3人/戶，推算約有2.8億戶城鎮(zhèn)家庭。

2019年中國新生兒1465萬，約等于孕婦或產(chǎn)婦數(shù)量。另外人數(shù)較多的是慢性胃病患者，3600萬人，艾滋病患者95.8萬人。

表6：C端市場目標(biāo)用戶數(shù)量（萬人，截止2019年12月）

2019年4月，國家癌癥中心發(fā)布的報告顯示，2015年我國新發(fā)惡性腫瘤病例392.9萬例，死亡約233.8萬人。平均每天超過1萬人被確診為癌癥，每分鐘有7.5個人被確診為癌癥。資料來源：蛋殼研究院

代謝類疾病患者更多，心腦血管疾病患者達(dá)到4500萬人（腦卒中、冠心病等，不包含高血壓）。其次是慢性肝炎患者，主要包括慢性乙肝和慢性丙肝，約3256萬人。

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C端潛在市場規(guī)模

產(chǎn)品銷售的第一步，是讓目標(biāo)用戶知道有這個產(chǎn)品（普及率），這也是營銷推廣的作用之一。蛋殼研究院假設(shè)在未來2-3年內(nèi)，新產(chǎn)品的普及率為8%左右。

第二步是了解這個產(chǎn)品的用戶中有多少人愿意購買（購買率）。通過問卷調(diào)研，分別得到了不同用戶的購買意愿，整體上購買率在50%左右。孕婦或產(chǎn)婦的購買率最高（60.8%）。

儀器單價、耗材單價、檢測次數(shù)均根據(jù)調(diào)研反饋的結(jié)果，選擇接受度最高的平均價格。感染類儀器耗材價格最低，其次是代謝類，腫瘤類價格最高。而且腫瘤類的檢測次數(shù)也是最高的（平均每年6次），擁有較高的客單價。

C端潛在市場規(guī)模=目標(biāo)用戶數(shù)量×普及率×購買率×（儀器單價+耗材單價×檢測次數(shù)）

表7：C端潛在市場規(guī)模約22億元

資料來源：蛋殼研究院

經(jīng)計算，C端潛在市場規(guī)模約22億元，感染類13.7億元、代謝類7.1億元、腫瘤類1.2億元。其中最重要的是感冒患者和心腦血管疾病患者這兩塊市場。核心原因是該市場擁有非常高的患者基數(shù)。

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C端目標(biāo)用戶購買家用無創(chuàng)快速檢測儀的意愿度

為了得到目標(biāo)用戶對檢測儀產(chǎn)品的購買意愿度，蛋殼研究院在問卷中設(shè)計了7個相關(guān)問題。下面逐一分析：

(1)如果有一款檢測儀器，可以在家里用唾液檢測CRP指標(biāo)，輔助判斷是否是新冠病毒的攜帶潛伏者。您愿意為家里買一臺嗎？（假設(shè)儀器約200元，檢測一次耗材成本30元）。

約40%的用戶表示愿意購買，60%的表示需要綜合考慮或不愿意。其擔(dān)心的因素主要是認(rèn)為疫情馬上就會結(jié)束、不會操作儀器等。

(2)疫情結(jié)束后，當(dāng)您出現(xiàn)感冒癥狀，如果家里有上述儀器（可以判斷是病毒性感冒還是細(xì)菌性感冒，可以檢測新冠病毒潛伏與否）。您會用它來進(jìn)行居家檢測嗎？

在疫情結(jié)束后，52%的用戶表示愿意繼續(xù)使用該儀器進(jìn)行居家檢測，并推薦給親朋好友。43%的用戶認(rèn)為還在再綜合考慮該儀器的性能指標(biāo)。

(3)剛懷孕的孕婦，每周要去醫(yī)院做靜脈穿刺測HCG來判斷受精卵是否正常發(fā)育。如果有一款產(chǎn)品，可以配合醫(yī)院HCG檢查，在家里用唾液自檢HCG每天的增長水平，您會考慮購買嗎？

孕婦對胎兒健康的核心驅(qū)動力較強(qiáng)，這一項(xiàng)購買意愿度非常高（61%），明確表示不愿意購買的用戶僅2%。

(4)如果在居住周邊的藥店，有一款設(shè)備具備指尖血的自檢功能，并能出具和醫(yī)院血常規(guī)一樣的檢測結(jié)果（可直接用于醫(yī)生開處方，不用再去醫(yī)院）。就普通的感冒發(fā)燒，您愿意接受醫(yī)生遠(yuǎn)程診療，并根據(jù)藥店血常規(guī)化驗(yàn)單開具的處方嗎？

這個問題與第2問類似，不同的是這是在周邊藥店做檢測，而且出具結(jié)果與醫(yī)院的一致，可以直接用于醫(yī)生開處方。用戶愿意購買的比例大幅提高，達(dá)到64%。診斷結(jié)果能不能得到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，是影響購買意愿度的重要因素之一。

(5)癌癥術(shù)后復(fù)診是必要的管理方法，如果有一款家用儀器以指尖血的方式，每周一次，讓患者自行追蹤癌癥特征指標(biāo)的發(fā)展趨勢（下降，平穩(wěn)或上升），提前監(jiān)測復(fù)發(fā)風(fēng)險。您會考慮購買嗎？（假設(shè)費(fèi)用在經(jīng)濟(jì)承受范圍內(nèi)）

(6)如果在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、小區(qū)物業(yè)管理處，有一款自助檢測設(shè)備，可以幫助你自己或家人，自測癌癥的特征指標(biāo)結(jié)果（指尖血的方式，檢測結(jié)果被醫(yī)院認(rèn)可）。您愿意去使用該產(chǎn)品嗎？（假設(shè)費(fèi)用在經(jīng)濟(jì)承受范圍內(nèi)）

(7)如果有一款便攜式檢測儀器，可以在家里就能完成這種代謝類檢測項(xiàng)目（慢病管理監(jiān)測、患病風(fēng)險評估）。您愿意購買該產(chǎn)品/服務(wù)嗎？（假設(shè)費(fèi)用在經(jīng)濟(jì)承受范圍內(nèi)）

總體來看，1—4問針對感染類產(chǎn)品、5—6問針對腫瘤類產(chǎn)品、第7問針對代謝類產(chǎn)品。產(chǎn)品推廣方式分為D2C和2B2C兩種模式，D2C即產(chǎn)品在家庭端使用，2B2C即將產(chǎn)品放在周邊藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、小區(qū)物業(yè)管理處，患者再集中到這里使用。

從反饋的購買意愿度看，相比D2C模式，用戶對2B2C模式的接受度更高。

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購買產(chǎn)品主要考慮因素

為了調(diào)查用戶對儀器的主要考慮因素，問卷中設(shè)計了一個多選題：“如果您要購買此類儀器，您主要考慮什么因素？（可多選）”

選項(xiàng)主要聚焦在儀器性能、儀器價格、操作難易、使用成本、維修保養(yǎng)等方面。1千份有效問卷中，一共有3022項(xiàng)答案選項(xiàng)（多選題）。

圖26：C端用戶購買產(chǎn)品考慮因素

資料來源：蛋殼研究院

用戶的第一考慮因素是儀器的準(zhǔn)確性，占比達(dá)到25%；其次才是儀器的價格和檢測功能；第三考慮儀器的操作是否簡單（17.7%），畢竟普通用戶可能缺乏專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識；最后還考慮耗材成本、維修保養(yǎng)等其他問題。

四、供給端：新產(chǎn)品在同類競品中擁有顯著優(yōu)勢

第3章我們詳細(xì)討論了需求端的情況，這一章將從供給端出發(fā)，分別解析B端和C端應(yīng)用場景下現(xiàn)有的解決方案。從產(chǎn)品性能、技術(shù)優(yōu)勢、市場策略三個維度來對比分析競品情況。

4.1B端新一代分子相互作用儀擁有超高性價比

B端市場的分子相互作用儀，全球有近10個品牌。如美國公司GE的Biacore、ForteBio的octet、加拿大Nicoya公司的OpenSPR等。雖然它們都具有類似功能，但采用的技術(shù)原理有所不同，這也帶來儀器性能和應(yīng)用場景的差異。

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產(chǎn)品性能對比

目前國內(nèi)分子相互作用儀市場仍以進(jìn)口產(chǎn)品為主。這里我們列舉了最具代表性的6款產(chǎn)品、共計20個型號。美國3款（Biacore、ForteBio、Biosensing）、芬蘭1款（BioNavis）、加拿大1款（Nicoya）、中國1款（量準(zhǔn)Xlement）。

表 8：6款分子相互作用儀性能對比

資料來源：各儀器產(chǎn)品手冊，蛋殼研究院

Biacore：分子相互作用儀的金標(biāo)準(zhǔn)

1990年，瑞典的Biacore AB公司開發(fā)了首臺基于SPR技術(shù)的商業(yè)化儀器——Biacore，后被GE公司收購。

圖 27：Biacore在售的5款產(chǎn)品

資料來源：GE官網(wǎng)，蛋殼研究院

經(jīng)過30年的發(fā)展，Biacore已成為無標(biāo)記分子互作檢測技術(shù)的金標(biāo)準(zhǔn)，且型號豐富，包括 Biacore8K/8K+、BiacoreS200、BiacoreT200、BiacoreX100等5款產(chǎn)品。分子量最低檢測限從100Da到無限制不等，可廣泛用于藥物學(xué)、抗體疫苗篩選、蛋白研究等，但因儀器光路系統(tǒng)相對復(fù)雜，儀器價格非常高，后期維護(hù)成本也較高。目前大多是跨國大藥企、CRO企業(yè)、高校生物實(shí)驗(yàn)室等頭部機(jī)構(gòu)在采購。

ForteBio：高通量篩選

ForteBio旗下的octet基于生物膜干涉技術(shù)（BLI）原理，通過膜表面干涉波長相位移動檢測分子之間相互作用。目前的型號包括Octect系列的HTX、RED384、RED96e、QKe、K2。實(shí)際分子量檢測大小從2KD—100KD不等。

圖 28：ForteBio在售的5款產(chǎn)品

資料來源：Fortebio官網(wǎng)，蛋殼研究院

Fortebio的核心優(yōu)勢在于高通量，可同時對96個或384個樣本進(jìn)行快速的初篩 。最新一款產(chǎn)品octet HTX更是達(dá)到了96通道，遠(yuǎn)超同類產(chǎn)品4通道或8通道的水平。但同時，F(xiàn)orteBio分子量檢測有限，無法有效檢測到小分子的相互作用，適合大分子抗體疫苗篩選，不太適合小分子藥物或多肽藥物篩選。

量準(zhǔn)Xlement SPR 100：新一代突破性技術(shù)

2019年，量準(zhǔn)Xlement推出一款搭載新型納米等離子光學(xué)傳感器的生物分子互作檢測儀（Xlement SPR100），實(shí)現(xiàn)了同類產(chǎn)品的突破性進(jìn)口替代。

圖 29：量準(zhǔn)Xlement SPR10儀器

資料來源：量準(zhǔn)Xlement，蛋殼研究院

與同類產(chǎn)品相比，Xlement SPR100具有3個顯著優(yōu)勢：第一、超高性價比，只有Biacore市場價格的1/10，芯片耗材和維修保養(yǎng)成本也低于同類產(chǎn)品；第二、儀器功能豐富，能實(shí)現(xiàn)Biacore80%的檢測功能，能覆蓋Tecon酶標(biāo)儀的所有功能；第三、無限擴(kuò)容的優(yōu)化空間，其搭載的NanoSPR芯片作為一項(xiàng)通用平臺技術(shù)，可以研制各類超敏生物芯片，應(yīng)用于不同場景。

其他代表產(chǎn)品

除了上述三款儀器外，加拿大Nicoya公司的OpenSPR采用了全新的局域表面等離子體共振技術(shù)（LSPR）。其最大的特點(diǎn)是操作簡單、出結(jié)果速度快、儀器易維護(hù)且檢測不受溫度及緩沖液折射率影響，可檢測分子量90Da以上的分子，可以2—3小時快速完成實(shí)時Co-IP 檢測。

圖 30：其他三款分子相互作用儀

資料來源：蛋殼研究院

芬蘭BioNavis公司基于多參數(shù)表面等離子共振原理（MP-SPR），推出了Navi系列4款產(chǎn)品。MP-SPR擴(kuò)展了基底的范圍，從傳統(tǒng)的金、葡聚糖和其他的聚合物薄膜到纖維素、PS、PET、PMMA、SiO2等。此外，傳統(tǒng)SPR可以測量的樣品層厚度<150 nm，MP-SPR突破了這個限制，可以測量厚度達(dá)幾個微米的樣品層，可以實(shí)現(xiàn)了活的細(xì)胞單層的測量。

美國Biosensing公司更是將SPR技術(shù)和光學(xué)顯微鏡巧妙結(jié)合為一體，推出了MP-SPR Navi系列生物傳感檢測儀。該儀器可以同時得到細(xì)胞原位明場成像、SPR成像、及SPR動力學(xué)曲線定量親和常數(shù)、結(jié)合解離常數(shù)等。

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技術(shù)原理對比

技術(shù)原理上，目前測量分子間相互作用力的主流方法分為4種：酶聯(lián)免疫吸附實(shí)驗(yàn)（ELISA）、生物膜干涉技術(shù)（BLI）、表面等離子共振（SPR）、改良型SPR技術(shù)（NanoSPR等）。

上述6款產(chǎn)品中，除了ForteBio采用生物膜層干涉技術(shù)（BLI）外，其余5款產(chǎn)品均采用SPR技術(shù)。其中Biacore采用的是傳統(tǒng)SPR技術(shù)，剩下4款產(chǎn)品均對SPR技術(shù)進(jìn)行了改良。

表 9：四種技術(shù)代表儀器及性能對比

資料來源：蛋殼研究院

SPR技術(shù)在第一章已詳細(xì)分析，這里簡要介紹下酶聯(lián)免疫吸附實(shí)驗(yàn)（ELISA）和生物膜干涉技術(shù)（BLI）的原理。

酶聯(lián)免疫吸附實(shí)驗(yàn)（ELISA）：ELISA 是一類常用的免疫酶技術(shù)。主要方法是將已知的抗原或抗體吸附在固相載體表面，然后利用酶標(biāo)記（偶聯(lián)）的抗體或抗原與之孵育，加入顯色劑顯色，通過酶標(biāo)儀測定待測物顏色與標(biāo)準(zhǔn)物顏色的差異，繪制出酶活曲線得出待測物濃度。

生物膜干涉技術(shù)（BLI）：BLI基于干涉光譜圖的位移變化來檢測生物分子間相互作用。當(dāng)一束可見光從光譜儀射出后，在傳感器末端的光學(xué)膜層的兩個界面會形成兩束反射光譜，并形成一束干涉光譜。任何由于分子結(jié)合而形成的膜層厚度及密度變化，能夠通過干涉光譜的位移值而體現(xiàn)。

圖 31：生物膜干涉技術(shù)（BLI）原理示意圖

資料來源：雙天生物，蛋殼研究院

相比前兩種技術(shù)，SPR技術(shù)擁有諸多優(yōu)勢。如可以實(shí)時無標(biāo)記地監(jiān)測反應(yīng)的動態(tài)過程、實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)更干凈準(zhǔn)確、重復(fù)性與穩(wěn)定性更好。此外，SPR技術(shù)擁有更高的靈敏度，可以檢測更大范圍的親和力，Biacore S200甚至可以檢測0.015 RU（共振單位）級別的樣品。

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市場策略對比

除了良好的產(chǎn)品性能，市場策略也是決定產(chǎn)品是否成功的關(guān)鍵。產(chǎn)品的定價決定了市場定位，分銷渠道決定了銷售網(wǎng)絡(luò)。我們將從價格策略、渠道策略兩方面對比分析上述6款代表產(chǎn)品。

價格策略：高中低三分天下

6款代表產(chǎn)品價格分為三個級別：第一級別是Biacore和ForteBio，它們的單價最貴，達(dá)到200—500萬元；第二級別是Nicoya、Biosensing、BioNavis，它們的價格相比第一級別降低了50%，約100—200萬元之間；第三級別是量準(zhǔn)的Xlement，單價僅有第一級別的1/10，約20—30萬元。

Biacore作為分子相互作用儀的金標(biāo)準(zhǔn)，價格也是最貴的。S200和T200在200—300萬元之間。最新一代產(chǎn)品8K/8K+，通量更高、性能更好，單價達(dá)到300—500萬元。芯片耗材根據(jù)類型不同，CM5芯片（常用）約2000元/張、SA芯片約4000元/張、biotin cap 約4000元/張，更貴的芯片也達(dá)到6千元以上。

表 10：6款代表產(chǎn)品價格對比（萬元/臺）

資料來源：儀器網(wǎng)，蛋殼研究院

ForteBio與Biacore的售價屬于同一量級，但相比Biacore，F(xiàn)orteBio的單價平均降低了20%。Octec 96e型號約280萬元/臺，octet RED384型號300+萬/臺，通量最高的octet HTX型號接近400萬元/臺。

此外，Nicoya、Biosensing、BioNavis三款產(chǎn)品價格相當(dāng)，均在100—200萬元之間。Biosensing的較老型號BI-2500、BI-4500更能降低至50—100萬元。

最后，價格最低的是量準(zhǔn)公司的Xlement SPR100，僅為Biacore的1/10，約20—30萬元/臺。芯片耗材單價3000—4000元，稍低于Biacore的耗材單價。

渠道策略：分銷為主直銷為輔

6款代表產(chǎn)品的銷售模式仍以分銷為主，直銷為輔。Biacore、ForteBio、量準(zhǔn)Xlement均在上海設(shè)置總部，在全國各大城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，提供直銷服務(wù)。Biacore和ForteBio甚至可以在官網(wǎng)直接詢價，由就近的分支機(jī)構(gòu)提供送貨上門和維修保養(yǎng)服務(wù)。

此外分銷模式上，除了芬蘭BioNavis公司外（僅有獨(dú)家代理：北京正通遠(yuǎn)恒科技有限公司），其他廠家均合作了多家代理商，形成了總部——省級經(jīng)銷商——地級經(jīng)銷商三級渠道結(jié)構(gòu)。

表 11：6款代表產(chǎn)品的銷售模式及代理商

資料來源：儀器網(wǎng)，蛋殼研究院

總體來看B端分子相互作用儀市場，雖然產(chǎn)品種類不少，但以Biacore為代表的SPR技術(shù)由于出色的性能優(yōu)勢、進(jìn)入市場較早，目前仍占有統(tǒng)治地位。隨著3D納米SPR技術(shù)的突破，新一代分子相互作用儀由于更高的性價比，正在逐漸追趕傳統(tǒng)SPR儀器，并有望實(shí)現(xiàn)超越。

注：內(nèi)容為節(jié)選